做一個網站要多少錢？
那天和同事妮可一起去拜訪一個新客戶，結束後在路邊等計程車時，她有感而發地說「每次我跟親朋好友解釋完我的工作之後，最怕他們問我一個問題。」我說是什麼。她說：「就是她們會說我也需要做網站耶，那你們做一個網站要多少錢？」「我連Scope都不知道，怎麼告訴他要多少錢啊？！」妮可接著說。
可能是我的親朋好友對我的工作比較沒什麼興趣，所以我很少被問到這樣的問題。不過在很多年以前，我也會因為常被客戶要求在第一次提案時，就提架構、首頁設計與價格而感到忿忿不平。但這幾年來，這種在一開始就被要求報價的情況已經愈來愈少了。
我想至少有下列原因：
- 客戶內部的親身經驗：大部份企業都不是今天才需要網站，之前很可能都經歷過一些痛苦或失敗的經驗，那些經驗讓她們對於選商的過程更加謹慎，也讓她們知道一分錢一分貨的道理依然適用。
- 外界或同業的網路發展：網路的發展日新月異，只要客戶有認真地研究國內外同業或非同業的網站，就很容易看出自己的不足與落後之處。當客戶懂得謙虛時，通常也不會直接問：「那要多少錢？」
- 對專案管理觀念的掌握：專案目標不脫效益、範疇、時間與成本四項，這四項彼此之間相互影響。許多客戶都已明瞭，不能只是設定一個新版期待上線日，然後在不對效益與範疇作探討與定義的情況下，直接靠價格來決定廠商。
有些客戶雖然不會在一開始就直接問價錢，但她們還是會設法用別的方式打聽。例如：「你們做一個網站的費用大概是多少等級？十萬？百萬或是千萬？」或是「到什麼樣一個階段，你們就可以出報價？」當然，後者的問法會讓我們比較想跟對方往下談。
雖然幫客戶架設網站不是在賣一般商品，但本質上還是銷售，而銷售本來就是牽涉害怕的一種關係建立過程。對賣方來說，怕的是沒辦法成交、做到賠錢；對買方來說，怕的是買貴了、買到不是真的需要的。所以雙方保持謹慎的態度的確是必要的。
但如果我是客戶的話，我到底什麼時候才能知道架設網站要花多少錢呢？我們建議是在效益與範疇大致底定之後。
所謂效益可以說是對網站的期待，分別從對企業組織以及網站訪客的角度。對企業組織來說，效益可以是質化的，也可以是量化的，而且不只一個。質化最常見的就是品牌形象的提升，量化的效益則譬如改版之後能讓080免付費專線的進線量降低兩成。對網站訪客來說的效益則是在改版之後，網站訪客可以獲得什麼原先沒有的實際好處，例如顧客可以自行查詢原本無法直接立刻取得的資訊，或是內部員工在維護網站內容時可以更方便有效等。
至於範疇不是單指網站要具備多少內容與功能而以，還應該包括在整個專案進行過程中有多少活動與工作項目要進行。例如要不要考慮支援跨瀏覽器？要不要遵循全球資訊網協會（World Wide Web Consortium, W3C）標準？要不要考慮搜尋引擎最佳化（SEO）？要不要能透過手機瀏覽？要不要結合商機管理或CRM系統？要不要進行可用性測試（Usability Test）或其他設計研究？凡此種種，都會對時程與費用產生影響，但也更能確保效益的達成以及未來的營運績效。
如果你問我這些討論完是不是要花很多時間？的確！這不會是一週兩週的事。但絕對值得！如果你這麼做了，我想等你新版網站上線後，質疑你為什麼花七百萬的人會比較少，而且你也不太會需要為新版網站舉辦說明課程才對。
對了！妮可，你已經婉拒那個客戶了嗎？